Piensa en la última vez que hiciste una compra en algún sitio ¿Por qué fue ahí y no en otro lugar? Si no te acuerdas ahora, no importa, pero llegar hasta ahí implicó que pasaras por un proceso de compra. ¿No sabes de qué estamos hablando? Tenemos un post que te viene al pelo para saber qué es y para qué sirve conocer el buyer journey . Pero una vez que estás aquí, ¡vamos un paso más allá! Entramos en materia para saber cómo definir tu buyer journey.
¿Cómo definir tu buyer journey?
A la hora de crear el proceso de compra de tu potencial cliente no hay fórmulas únicas, sino que hay que buscar la mejor solución para cada caso, ya que cada usuarix es un mundo. Por eso, para que no te lances de cabeza sin planificar nada, te contamos una serie de factores que sí te van a ayudar a orientarte.
1. Definir tus objetivos.
Esto puede parecer obvio, pero muchas veces se empieza a actuar sin tener claros los objetivos. En este caso, el objetivo principal de conocer el proceso de compra es vender, ya sea aumentando tus visualizaciones, suscripciones, leads, seguidores en tus RRSS, etc.
2. Conocer muy bien a tu buyer persona.
Para darle una respuesta al usuarix en cada momento del proceso de compra, es muy importante que conozcas a tu buyer persona. ¿No sabes cómo hacerlo? Por si estás perdidx, tenemos un post donde te explicamos todo sobre cómo definir tu buyer persona
Conocer a tu potencial cliente te va a servir para ofrecerle el contenido apropiado en cada una de las fases del proceso de compra. Por ejemplo, una estrategia de Inbound Marketing se basa precisamente en eso, en darle a tu cliente potencial el mejor contenido desde el inicio de su proceso de compra hasta que toma la decisión final.
3. Identifica los puntos de contacto.
Debes cuidar la información en cada punto de contacto, para ello puedes crear una lista de todas las interacciones que tiene tu cliente ideal con tu empresa durante su proceso de compra. Ten en cuenta que los puntos de contacto pueden estar en diferentes canales. Por ejemplo, en tu web, en la tienda física, en el email, en redes sociales, etc.
4. Determina el contenido.
Aquí tienes que ser muy empáticx y ponerte en su piel, esto te ayudará a determinar cuál es el mejor contenido para ofrecerles en cada etapa del proceso. Para que te hagas una idea, no le vas a ofrecer el mismo contenido a una persona que está conociendo el producto o servicio por primera vez, que a otra que está tomando ya la decisión de compra.
5. Analiza las etapas una y otra vez.
Tras crear tu buyer journey, una de tus prioridades tiene que ser analizar. Es importantísimo que midas los resultados para saber si tu estrategia está funcionando realmente. De esta manera, podrás detectar los puntos de mejora para poder corregirlos en cada etapa. No hay que olvidar que los comportamientos de tus clientes pueden variar.
¿Qué contenido hacer en cada fase del proceso de compra?
Si consigues llevar de la mano a tu cliente potencial por su proceso de compra, ganarás muchos puntos para conseguir que elija a tu empresa. Por ello, es muy importante que conozcas bien qué tipo de contenido debes compartir en cada momento del proceso.
Vamos a verlo con un ejemplo. Imagina que tu potencial cliente se llama Lucía y quiere comprarse un coche. Aquí empieza su viaje y la vamos a acompañar 😉.
1. Descubrimiento.
Lucía necesita un nuevo coche porque es una persona que le encanta viajar. Pero tiene un problema, su coche actual se le ha quedado pequeño, entre maletas, su perrete y demás. Por eso, empieza a investigar en Internet, buscando coches que le puedan encajar.
En esta etapa, busca contenido educacional que le ayude a identificar y entender su problema. Para ayudarla, los formatos más adecuados son artículos en el blog, guías, listados de coches o infografías.
2. Consideración.
En este punto, Lucía ya ha visto multitud de webs, en las que ha comparado diferentes marcas de coches, ya sea por su precio, modelo, tamaño, color, etc. Por tanto, ya tiene una idea de varios coches que le pueden interesar.
Para atraer aquí a Lucía, tienes que buscar formatos dinámicos, como vídeos en tus RRSS, dossiers descargables, comparaciones de tus modelos u opiniones de otros compradores.
3. Decisión.
Finalmente, Lucía toma la decisión de comprar su coche. Tienes que cuidar cada detalle para que nada salga mal y quede completamente satisfecha.
Los mejores formatos para esta fase son casos de éxito, demostraciones del coche o fichas de producto. También puedes ofrecerle garantías, proceso de financiación, incluso una promo o un descuento especial para que se decida por ti.
Empieza hoy mismo a definir tu buyer journey.
Como hemos visto, definir tu buyer journey es muy útil para entender mucho mejor a tu cliente ideal y darle una atención más personalizada. Si sigues todos estos pasos, te aseguramos que podrás crear un buyer journey muy TOP. ¿Estás preparadx?
